abril 12, 2017

Qué deberían hacer los comerciales de tu empresa además de vender

Publicado por Javier Urtasun

| inbound marketing  inbound sales

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Qué deberían hacer los comerciales de tu empresa además de vender

 

“Yo trabajo en ventas, a mí no me líes con que tengo que hacer contenido o meterme en redes sociales”. Esta es la respuesta más probable de un representante comercial en una empresa de nuestro entorno cuando se le pide colaboración desde el Departamento de Marketing.

 

Porque sí, el denominado smarketing, la alineación de marketing y ventas, es todavía una utopía hoy en día en la mayoría de organizaciones. Objetivos divergentes, dinámicas diferentes y puntos de vista diametralmente opuestos. Sin embargo, si el marketing ha entendido en los últimos años que debía cambiar radicalmente su manera de funcionar, es el momento de que las ventas adapten su actividad a los nuevos tiempos.

Y, a la hora de entender mejor las necesidades y problemas de los clientes y darles mejores soluciones, enfoques como el inbound pueden dar a los departamentos comerciales el impulso definitivo para optimizar su trabajo y dar una respuesta mucho más eficiente a las exigencias de hoy en día.

En este post te ofrecemos algunas sugerencias de acciones que los comerciales de tu empresa pueden realizar para adaptar su trabajo al enfoque inbound y de este modo ser más eficientes en su día a día, obtener mejores resultados y, en definitiva, conseguir cerrar más ventas. Esto es lo que deberían hacer los comerciales de tu empresa además de vender. 

 

1. Participar en la generación de contenido

Pero… ¿Eso de generar contenido no es una tarea de Marketing? Pues sí. Y no. Porque una vez que el contenido se ha concebido en una empresa como un activo clave para atraer a potenciales clientes, debe estar muy orientado a resultados y alineado con el Buyer Persona. Es decir, necesitamos conocer muy bien a nuestros clientes para poder atraerlos con contenidos en nuestro blog (por ejemplo) que les aporten valor y les ofrezcan soluciones a sus problemas. ¿Y quién conoce mejor al cliente que el Departamento de Ventas? Nadie mejor que los comerciales para estar al día de las preocupaciones de los clientes, sus necesidades, las nuevas tendencias… Una mina de oro para generar el mejor contenido. Pensar que los comerciales deben vivir ajenos al proceso de creación de contenido es probablemente el mayor error que se puede cometer hoy en día en una empresa que aspire a conectar con su público.

 

2. Tomar parte activa en las redes sociales

Además de la meca del postureo y de la saturación de los mensajes de marketing, las redes sociales son un excelente lugar para obtener información valiosísima sobre el mercado, sobre nuestro sector y sobre nuestros clientes. Demasiado jugoso como para que nuestro Departamento de Ventas no esté presente directamente en ello. ¿O acaso no es una de sus responsabilidades explorar el mercado para detectar oportunidades de venta? El social selling cotiza al alza, y cuanto antes esté nuestro comercial presente en el proceso de venta, mejores resultados obtendremos.

 

3. Mantener la relación con los clientes

Por mucho que los objetivos de los comerciales se concreten en cifras de venta, su labor no termina con el cierre de una transacción. O no debería. Si ellos han sido los encargados de fijar las expectativas del cliente, ¿por qué no involucrarlos en el servicio para asegurarnos de que cumplimos lo prometido? Sobre todo porque, si no estamos a la altura de lo que hemos vendido, el comercial va a ser el primer interesado en defender los intereses del cliente dentro de nuestra casa y ejercer de palanca para mejorar nuestros servicios.  

 

4. Mejorar la comunicación con el servicio al cliente

Aunque vivan de espaldas el uno al otro, los departamentos Comercial y de Servicio al Cliente se necesitan. El primero va por delante del segundo y éste último asiste en la fase posterior al proceso de venta del primero. Es mejor verlo así, como un equipo biencoordinado, y no que cada uno haga la guerra por su cuenta. Por ello es tiempo de colaboración y de crear una nueva cultura o dinámica de comunicación entre ambos departamentos, poniendo encima de la mesa de forma honesta las inquietudes de cada uno y alineando sus objetivos. Al fin y al cabo, responder satisfactoriamente a las expectativas del cliente es la poción mágica de todo negocio.

 

5. Revisar y mejorar las herramientas de contacto

¿Está documentado el proceso de ventas de tu empresa? ¿Existe una relación de canales y herramientas de contacto con potenciales clientes y una guía de cómo han de utilizarse? Esto puede ser muy útil para que tu Departamento de Ventas revise periódicamente el uso que está haciendo de ellos, introduzca elementos de mejora y valore la introducción de novedades. Por ejemplo, si el e-mail es una herramienta prioritaria de contacto con leads, ¿por qué no trabajar en una serie de patrones y plantillas de e-mail tipo que se repitan periódicamente para ahorrar tiempo y ser más efectivos?

 

Como ves, los tiempos en que las tareas de cada departamento eran estáticas y previsibles han pasado a mejor vida. Toca reinventarse, adaptarse al nuevo contexto y obtener todo el valor que ofrecen las nuevas herramientas y metodologías. Y, para ello, también el Departamento de Ventas puede aportar mucho valor si sale de su zona de confort. No se trata de convertir al comercial en una suerte de hombre orquesta que supla las funciones de otros perfiles profesionales, sino de que los complemente, aprenda nuevas habilidades y consiga mejores resultados para tu empresa sacando el máximo partido de su tiempo.

 

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