febrero 3, 2016

‘Buyer Persona’: Haz de tu cliente tu mejor amigo

Publicado por Javier Urtasun

| inbound

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Determinar el publico objetivo siempre ha sido un paso imprescindible a la hora de plantear cualquier propuesta o campaña de marketing y comunicación. Sin embargo, y en esto hemos tenido mucha culpa las agencias, no siempre se trabajaba con el detalle que requiere un tema de esta importancia, ya que es la diana sobre la que vamos a lanzar todas nuestras acciones.

Así, todavía hoy es habitual encontrarnos con campañas que señalan como público objetivo a “personas de entre 30 y 50 años”, “empresas de tamaño medio”, “millennials” o “aficionados a la bicicleta”, cuando no son referencias tan genéricas como “prescriptores de opinión” o incluso “sociedad en general”.

En este contexto, el Inbound Marketing nos ofrece una herramienta esencial para dar un paso más en este ámbito y centrar mucho mejor el tiro de nuestras campañas: el buyer persona. Se trata de un personaje semi-ficticio, una mezcla entre los clientes actuales de una empresa, sus clientes potenciales y los clientes que aspira a incorporar.

Es muy importante trabajar bien los buyer persona (suele ser más de uno en cualquier negocio con cierta dimensión) para definir perfectamente qué tipo de personas son las que pueden contratar nuestros productos y servicios. Pero mucho más que eso. Necesitamos saber quiénes son, qué papel desempeñan en el proceso de compra, qué formación tienen, cómo es su día a día, cuáles son sus principales problemas y retos, qué soluciones buscan, dónde lo hacen, qué tipo de productos, servicios y empresas necesitan, qué esperan de ellos… Así todo lo que queramos profundizar, con la idea de hacernos una idea lo más exacta posible de su perfil .

Esto lo conseguiremos mediante la investigación. Por supuesto, nos pueden valer las encuestas online, los focus groups y otras técnicas más sofisticadas, pero a veces tan valioso como ellas es interesarnos por nuestros clientes, tomar un café, empatizar con ellos y ponernos en su piel. Es una de las exigencias de trabajar el buyer persona: haz de tu cliente tu mejor amigo.

Pero este trabajo es una inversión muy rentable. Este conocimiento nos va a permitir mejorar y afinar nuestras acciones de marketing para conseguir un impacto mayor y un mejor retorno. Es más, cada una de tus actividades de marketing va de estar “dictada” por tu buyer persona. Es decir, cada vez que escribes un post, estableces keywords, envías un mailing, etc, lo harás con tu público objetivo grabado en tu mente y así será mucho más sencillo dirigir tus acciones a él/ella y hacerlas mucho más efectivas.

Es la mejor forma de conocer sus necesidades y aportar valor. En forma de contenido, de ofertas, de soluciones y, por qué no, de nuevos productos y servicios. Si sabemos quién es nuestro cliente, cómo es, dónde está y donde busca en Internet, nosotros podremos estar también ahí y dar respuesta a sus necesidades.

Por eso, el buyer persona es un elemento clave en toda estrategia de Inbound Marketing. Si terminas por conocer a tu persona mejor que a tus amigos y conseguir hacer de él la estrella de tu estrategia de marketing, los clientes no tardarán en llegar.

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