marzo 22, 2017

'Social selling': Por qué las redes sociales son clave para impulsar tus ventas

Publicado por Javier Urtasun

| inbound sales

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'Social selling': Por qué las redes sociales son clave para impulsar tus ventas

 

A estas alturas, todos tenemos claro (unos más y otros menos) que el impacto de la nueva era digital ha transformado radicalmente nuestra manera de enfocar el marketing. La constatación de que las viejas recetas ya no funcionan se ha unido al descubrimiento del enorme potencial que ofrecen nuevas metodologías de marketing digital como el inbound.

 

Sin embargo, esta imprescindible metamorfosis del ámbito del marketing no ha sido equivalente en el ámbito de las ventas, que todavía sigue en buena medida anclado en dinámicas del pasado. Y, si hemos cambiado de raiz nuestra forma de hacer marketing, ¿por qué no pensar que nuestra manera de vender también tiene que cambiar? 

Según un estudio de Forrester, los representantes comerciales todavía centran mucho más su actividad en una agenda de ventas que en resolver los problemas del comprador. Por eso, las técnicas convencionales son cada vez menos efectivas. El 84% de los compradores B2B inician el proceso de compra a través de una referencia, y las recomendaciones influyen en más del 90% de las decisiones de compra.

Y aquí también emergen nuevas técnicas que responden mucho mejor a un nuevo contexto con un comprador empoderado e informado que busca soluciones a sus problemas, entre las que destaca el social selling. ¿Pero de qué estamos hablando exactamente? En este post te vamos a explicar qué es el social selling: por qué las redes sociales son clave para impulsar tus ventas.

El social selling es, básicamente, la estrategia que incorpora los medios sociales a las herramientas del profesional de ventas. Es decir, el vendedor utiliza las plataformas de social media para investigar, hacer prospección y conectar con posibles compradores compartiendo contenido de valor y dando respuesta a sus preguntas.

No hay que confundirlo con el social media marketing, en el que una marca se centra más en amplificar su mensaje a un público más extenso, con el fin de aumentar su proyección como marca o posicionar un nuevo producto. El social selling, por el contrario, y aunque utiliza redes y herramientas similares, pone el foco en el contenido personalizado y la conversación directa entre vendedor y comprador. 

¿Y cómo puede ayudar a mejorar el proceso de ventas de tu empresa? Aquí te damos algunas claves por las que el social selling puede impactar de forma decisiva en tu estrategia comercial:

1 - Permite establecer objetivos y medir el ROI de una forma mucho más alineada con la estrategia comercial de la empresa.

2 - Genera una relación de confianza con el posible comprador mediante la aportación de contenido de valor y la resolución de sus problemas.

3- Obtiene un valioso feedback de los potenciales clientes al mantener una escucha activa de sus necsidades y quebraderos de cabeza.

4 - Involucra al representante comercial mucho antes en el proceso de compra, lo que ayuda a definir mejor una solución para el potencial cliente.

5 - Es una técnica muy eficiente ya que, una vez sentadas las bases de la estrategia, no requiere mucho tiempo de dedicación comparada con otras técnicas comerciales.

6 - Fomenta la colaboración entre los departamentos de ventas y de marketing y ayuda a alinearlos en torno a la misma estrategia y a conseguir objetivos compartidos.

Al fin y al cabo, en un mundo digital como en el que vivimos, las redes sociales se han convertido en una herramienta demasiado importante como para dejarla exclusivamente al servicio del marketing. Es hora de que los departamentos comerciales aprovechen también el enorme potencial que ofrecen para mejorar las ventas.

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