diciembre 21, 2016

Por qué deberías cambiar tu forma de vender en 2017

Publicado por Javier Urtasun

| inbound marketing  inbound sales

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Por qué deberías cambiar tu forma de vender en 2017

 

No hacía falta ser un experto comercial o un profesional del márketing para saber cómo funcionaba hasta ahora un proceso de ventas. Bastaba con ponernos en la piel del consumidor y fijarnos un poquito en cómo nos llegaban las decenas de acercamientos que a diario trataban de vendernos algo: llamadas en frío, e-mails masivos, publicidad convencional, contenido patrocinado…

 

En resumen, se trataba de un proceso lineal en el que la empresa vendedora y su representante comercial se situaban en el centro de la escena, y basaban su propuesta en relatar las excelencias de su producto o su servicio, en plantear una oferta de precio o en compararlo con el de sus competidores.

Pero en los últimos tiempos, con el demoledor impacto del tsumani digital, el poder en el proceso de compra y venta se ha trasladado del vendedor al comprador. Por tanto ya no estamos ante un escenario en el que el comprador está mal informado y el proceso de venta es lineal. Más bien, nos encontramos con un comprador muy bien informado (vía Google generalmente) y un proceso de compra fluido y aleatorio.

Por tanto, si el proceso de venta ha cambiado… ¿no deberíamos también cambiar nuestra forma de vender? Así que, si el tradicional enfoque de márketing intrusivo valía para la etapa anterior, para aprovechar la oportunidad que plantea el nuevo escenario digital, son necesarias nuevas formas de articular la estrategia. Si los tiempos han cambiado, las herramientas y estrategias del pasado ya no sirven para el nuevo escenario.

Es necesario adaptar la forma de vender. Y eso sólo pasa por empatizar con el comprador, entender sus necesidades, acompañarle a lo largo de todo el proceso. Aportándole valor a la hora de tomar conciencia de su problema, de considerar diferentes soluciones, de resolver sus dudas y de tomar la decisión de compra.

Las marcas que entiendan esto se colocarán en una posición de ventaja competitiva, ya que los consumidores valoran cada vez más las empresas que les ayudan a informarse, a educarse, a tomar decisiones de compra más y mejor informados.

Bien, ahora que sabes por qué deberías cambiar tu forma de vender en 2017, surge la siguiente pregunta: ¿Cómo se aborda esto desde una perspectiva inbound?

 

1. Basando toda la estrategia de ventas alrededor del comprador en vez del vendedor 

¿Y esto cómo se hace? En primer lugar, definiendo al máximo el ciclo de compra, detallando cuáles son las fases de toma de conciencia, consideración y decisión del comprador tipo (Buyer Persona) de nuestro producto o servicio. En segundo lugar, construyendo un proceso de ventas que apoye este ciclo de compra en cada una de sus fases. Y, lo que es más importante, que aporte valor en cada una de ellas. Si no, el comprador no encontrará en nosotros ninguna razón para comprometerse con nuestra marca.

 

2. Personalizando toda la experiencia de venta adaptándola al contexto del comprador

Para ello, una interesante opción pasa por aplicar la metodología inbound, cuya aplicación al márketing hemos detallado abundantemente en este blog, al proceso de ventas. Así, tendremos la personalización siempre presente cuando estemos identificando (priorizando a los potenciales compradores ya activos en el ciclo de compra), conectando (a través de mensajes personalizados para el contexto del comprador), explorando (generando mayor confianza y descubriendo nuevas necesidades) o aconsejando (adaptando las propuestas comerciales a la información personal recogida durante todo el proceso).

En definitiva, se trata de definir un proceso que dé respuesta a lo que nuestros potenciales compradores están buscando hoy en día, de modo que les acompañemos en su ciclo de compra desde el inicio. Y eso pasa muchas veces por ayudar, aportar valor y dar información valiosa sin esperar nada a cambio. Ya se recogerán los frutos cuando el comprador decida ejecutar la compra y tenga muy en cuenta la marca que le ha acompañado incondicionalmente desde el principio.

Esta nueva forma de vender, la metodología inbound aplicada a las ventas, tiene también consecuencias en los departamentos de márketing. Si queremos que aporten más valor a su empresa, es necesario alinearlos de forma estratégica con los departamentos de ventas. Esta comunión entre marketing y ventas, el smarketing que ya hemos tratado en este blog, será un concepto a tener muy en cuenta de aquí en adelante. Y es que ayudar va a ser la mejor forma de vender en 2017.   

 

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