Los otros usos del Buyer Persona

 

El Buyer Persona (BP), retrato robot de nuestro cliente potencial, es un elemento fundamental en la conceptualización de toda estrategia de ventas, pero además de su uso como brújula que oriente nuestras acciones comerciales, tiene otras ventajas adicionales a las que no deberíamos renunciar.

La correcta definición del BP mejora la eficacia del funcionamiento interno de una organización, porque aporta una información valiosísima a todos los miembros del equipo, independientemente de cuál sea su función específica, y contribuye a la construcción de empresas más abiertas, transparentes y transversales.

Además, la recreación de nuestro cliente ideal resulta clave a la hora de segmentar las bases de datos de nuestro negocio, cuando empezamos a estar desbordados de contactos, y nos ayuda a rentabilizar mejor nuestro mensaje de marca. Quédate con nosotros y te enseñaremos los otros usos del Buyer Persona.

 

Más comunicación interna

¿Cuántas veces una reunión de equipo ha fracasado estrepitosamente por una causa tan contundente como que los participantes no estaban hablando de lo mismo? Pero es que, para acabarlo de arreglar, los presentes estaban completamente convencidos de que en realidad sí lo hacían. No supone un ejercicio de abstracción demasiado exigente imaginar el resultado final del encuentro.

Una forma de evitar esas interacciones en las que uno habla armenio y el otro responde en farsi es tener claro cuál es el Buyer Persona de nuestra empresa, porque, al conocer a la perfección hacia qué objetivo concreto nos dirigimos, mejora la comunicación interna de todos y se gana consistencia, unidad y coherencia en las acciones desarrolladas.

Para completar el diseño de nuestro BP hemos realizado un importante esfuerzo de investigación y construcción del relato, por lo que hemos elaborado una miríada de documentos que tienen como consecuencia la definición de un léxico y vocabulario que debe ser compartido por todo el equipo. Tal vez hablemos en chino pero, al menos, todos en cantonés estándar.

Esa sólida fuente documental, que ha supuesto un gran esfuerzo colectivo, tiene un enorme valor, además, para mejorar la planificación de nuestras reuniones de estrategia, para confeccionar órdenes del día más ajustados a las necesidades reales y para comprobar si nos estamos desviando de las metas establecidas.

Otro gran beneficio de los BP es que ayuda a una mejor integración de los departamentos de marketing y ventas. El hecho de que todas las personas implicadas tengan en su top of mind a los 3-4 BP definidos estratégicamente conducirá lógicamente a una mayor coherencia en la estrategia de la empresa.

Es decir, que todo ese corpus teórico que hemos elaborado tiene un impacto positivo en los departamentos de marketing y ventas, pero también es enormemente útil para el resto de los empleados, porque nos permite avanzar hacia un modelo más transversal, más transparente y mucho más participativo. No desperdicies la oportunidad de ir todos a una.

 

Segmenta mejor tu base de datos

La segmentación de nuestras bases de datos es un imperativo para asegurarnos de que nuestros mensajes y productos llegan a las personas adecuadas y el Buyer Persona es una pieza clave en esa tarea.

Mediante la activación de un proceso de segmentación exhaustivo podemos conocer si nuestra base de datos contiene los leads deseados, es decir, aquellos que coinciden con el BP o si, por el contrario, necesitamos diseñar acciones destinadas a conseguir otro tipo de usuarios, más alineados a una estrategia de ventas.

EL BP nos ayuda a ordenar todos los cajones de nuestras bases de datos y caracterizar todos sus elementos. Así, debemos clasificar los diferentes contactos en función del cumplimiento cuantitativo y cualitativo de las características de nuestro Buyer.

Algunos aspectos clave en ese proceso de segmentación son:

1. Geolocalización

La procedencia de los contactos determinará si están dentro o fuera de nuestra zona de influencia, previamente definida en la estrategia.


2. Datos demográficos

Identificar aspectos como género, edad, perfil profesional, intereses e incluso estilo de vida nos ofrece pistas muy interesantes para realizar campañas de email marketing.


3. Datos de la empresa

Conocer bien el sector, la facturación, las perspectivas de crecimiento nos permitirá centrar mucho más el tiro y afinar las acciones para propiciar las ventas y la fidelización.


4. Comportamiento

Observar cuál es la trazabilidad de los usuarios en nuestra web y a través de las campañas de emailing y analizar cómo se comportan ante nuestros estímulos (tasa de apertura, tasa de rebote, CTR, tiempo medio de permanencia, bajas, errores en los emails, etc.) nos ayudará a identificar aquellos contactos que tienen más posibilidades de convertirse en potenciales clientes.

 

Como gran derivada de esta clasificación encontraremos que en algunos casos probablemente tengamos que redefinir los campos en los formularios de captación de leads, a través de smart forms, si bien en este punto siempre hay que mantener un equilibrio entre medio y fin, para no ser demasiado exigentes con los datos que solicitamos y que resulte contraproducente para las conversiones.

En definitiva, segmentar correctamente nuestra base de datos nos marca el camino para impulsar acciones “buyerpersonalizadas”, lo que hará posible que alcancemos nuestros objetivos.

 

Impulsa tu marca

Perfilar bien el BP también supone una gran ventaja para nuestro negocio desde el punto de vista de la optimización de los contenidos, comunicaciones y mensajes de marca. 

Desde el mismo momento en el que somos capaces de identificar bien los intereses y las motivaciones de nuestra audiencia a través del Buyer Persona, podemos también modular el tono de nuestro discurso corporativo y de branding, propiciando una auténtica conversación con el potencial cliente, pero también con el conjunto de la sociedad. Un buen diseño del BP contribuye a perfilar con maestría nuestro mensaje de marca para generar proximidad, empatía y confianza.

 

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