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Con el fin de año a la vuelta de la esquina, habrás comenzado a plantearte si este 2018 ha ido todo lo bien que esperabas o si por el contrario, necesitas optimizar algunos de tus recursos internos. Lo que seguro que tienes claro es que quieres y debes seguir aumentado tus objetivos de ventas para seguir ganando cuota de mercado y ser una empresa competitiva en tu sector.

Y en el cumplimiento de este objetivo será clave la manera en la que trabajes los canales de captación de clientes de tu compañía, o lo que es lo mismo, la búsqueda –constante  e intensa– de aquellos clientes potenciales que queremos que se conviertan en clientes finales de nuestra marca. No lo olvides: trabajar con conciencia la captación de clientes marcará la diferencia.

 

Para ello, es de vital importancia poner en marcha una serie de técnicas de captación de clientes en el entorno offline y online, enmarcadas todas ellas en una estrategia alineada con los objetivos de nuestra empresa. Sin embargo, es más normal de lo que piensas utilizar técnicas erróneas o caer sin querer en errores que afectan a nuestra estrategia de captación de clientes. A continuación, tratamos de desgranar los cinco errores más comunes para que, si te sientes identificado, te pongas manos a la obra.

  

1. Te has olvidado de seducir

 

Sí, las técnicas de seducción también son necesarias para captar nuevos clientes. Por eso, si últimamente te has centrado únicamente en emplear canales de captación tradicionales, es decir, aquellas basadas únicamente en “atacar” a tus posibles clientes, tienes un problema y necesitas un plan de acción urgente.

 

Las cosas han cambiado, y las técnicas de seducción son cada vez más necesarias y efectivas. Olvídate de las llamadas en frío, las ferias sectoriales o las visitas comerciales a diestro y siniestro y trata de emplear estrategias que hagan que sean los propios clientes quienes se acerquen a ti atraídos por tu propuesta de valor.

 

2. Sin constancia no hay resultados

 

No se captan clientes en un día. Estamos hablando de un proceso no exento de obstáculos y que requiere de un trabajo continuo, que debe enmarcarse además en una estrategia de marketing digital global y orientado siempre a cumplir unos objetivos concretos.

 

Independientemente de que puntualmente fortalezcamos los canales de captación de clientes con algunas campañas concretas, debemos de tener en cuenta que todas las ocasiones son válidas para captar clientes: siempre que tengas la ocasión, aprovéchala y recoge los datos de tus leads o clientes potenciales, fijándote en aquellas personas que anteriormente han mostrado algún interés por tus servicios o productos.

 

En este proceso, destacar que a veces cometemos el error de olvidarnos de aquellos clientes que no tienen una necesidad que vayan a cubrir de manera inmediata o a corto plazo (¿sabías que sólo un porcentaje bajo de ventas se produce en un primer contacto? ). La magia no existe, así que trata de establecer siempre una relación previa antes de lanzarte a captar clientes como si no hubiera un mañana.

 

3. No has definido bien tu buyer persona 

 

O lo que es lo mismo: no conoces a tu cliente. Y aunque resulte obvio, para captar clientes debes saber quiénes son, qué quieren y cuándo lo quieren.  Por lo tanto, tenemos que definir quiénes son nuestros buyer persona, es decir, definir quienes son los perfiles arquetipo que pueden demandar tus productos o servicios.  

 

 

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La identificación y definición de tu cliente ideal te ayudará a elaborar una estrategia adecuada a este perfil y orientada a la captación de clientes potenciales que hayan aportado previamente sus datos a tu empresa.

 

Recuerda que para definir tu buyer persona tienes que hacer una descripción lo más completa posible. Así, te será más fácil diseñar y planificar estrategias concretas en función de a quién vayan dirigidas. Porque, si no sabes a quién hablas, ¿cómo puedes saber qué mensajes son los adecuados?

 

4. ¿Y el CRM para cuándo?

 

Una vez definidos los distintos Buyer Eersona (porque sí, siempre hay más de uno), es imprescindible introducir estos perfiles en sistemas de gestión de la empresa como el CRM (Customer Relationship Managament). Si todavía no lo has hecho, he aquí otro de los errores por los que te está costando un mundo captar nuevos clientes.

 

Tu estrategia de ventas deberá ir ligado a un CRM  o software de gestión que te facilite esa complicada tarea de conocer a tus clientes, sus gustos, lo que buscan y lo que no buscan, y poder así afrontar las visitas comerciales (u otro tipo de relaciones comerciales) con un porcentaje de éxito mayor.

 

Incorporar un CRM nos permitirá administrar y gestionar la relación con nuestros posibles clientes o leads y nos permitirá centralizar toda la información obtenida a lo largo del ciclo de vida del cliente para analizarla y hacer un seguimiento constante a través de los diferentes procesos de compra.

 

5. No hay inversión publicitaria en el entorno online

 

El entorno online nos permite poner en marcha campañas de pago para captar clientes potenciales en Internet. Gracias a anuncios de pago en Google podemos, siempre con una estrategia, llegar a personas que pueden estar interesadoas en nuestros productos y servicios.

 

Si rehuyes de la publicidad en internet, te recomendamos encarecidamente que te lo replantees, porque si tienes como objetivo captar clientes potenciales en un corto plazo de tiempo, las campañas en Google Ads o Display son tus herramientas. 

 

No obstante, para no malgastar el dinero, es necesario que las campañas sean diseñadas, puestas en marcha y monitorizadas por profesionales de sector. 

 

6. Si te he visto, no me acuerdo

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No nos cansaremos de recalcar la importancia de fidelizar al cliente una vez captado. Porque igual de importante que captar clientes es la manera en la que trabajas para mantenerlos a tu lado.

 

Convertirlos en hinchas de tu marca no es tarea fácil, pero necesitas trabajar mucho y muy bien para que no se vayan por la misma puerta por donde han entrado. 

 

 

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