Lead scoring, el termómetro del Inbound Marketing

 

Cuando comenzamos a poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing una de nuestras mayores preocupaciones es conseguir leads, cualificarlos y que se conviertan en clientes, por supuesto.

Sin duda, conseguir leads es algo crucial, pero una vez hecho esto, analizarlos y entender cuáles son los más importantes, facilitará el trabajo a nuestro equipo de ventas. Así, conseguiremos detectar la temperatura de cada uno y evitar llamadas o visitas innecesarias, que nos harán perder un valioso tiempo.

Para poder hacer esta tarea, pondremos en marcha lo que conocemos como Lead Scoring, que no es otra cosa que asignar a cada lead un valor (un cierto número de puntos) basado en la información que nos han dado y cómo se han relacionado con nuestro entorno digital. En definitiva, mide el grado de interés de un usuario, si se trata de un lead frío (poco interés) o un lead caliente (mucho interés).

Pero ¿cuándo lo ponemos en marcha? Dentro de nuestro plan de Inbound Marketing, el Lead Scoring lo pondremos en funcionamiento una vez tengamos bien engrasada la máquina de captar leads y la cantidad que generemos sea elevada, ya que no todos están interesados en el mismo tipo de contenido, ni tienen el mismo grado de interés.

Ahora que sabemos qué es y cuándo es conveniente ponerlo en marcha, es inevitable preguntarnos cómo hacerlo. En primer lugar, analizaremos nuestros contactos que ya son clientes para identificar qué tienen en común. Después, haremos lo mismo con los que no llegaron a serlo. Una vez hecho esto, tendremos la información suficiente para poder decidir qué atributos vamos a medir y qué valor les vamos a asignar.

Aunque cada caso es un mundo y tiene sus particularidades, para facilitarte esta tarea, te proponemos algunos datos que puedes analizar cuando comiences tu proceso de Lead Scoring:

 

1) Información demográfica

¿Sólo te interesa acercarte a personas de un determinado lugar, edad o situación? Incorpora preguntas de este tipo en tus formularios y con sus respuestas podrás contrastar si encajan con este aspecto de tu Buyer Persona.

Con esa información puedes eliminar los que no te interesan y otorgar puntos extra a aquellos que, por ejemplo, hayan rellenado un campo opcional referente a información demográfica.

 

2) Información sobre la compañía

Elabora preguntas dirigidas a obtener información relevante sobre el cargo y características que ocupa tu lead en la empresa (por ejemplo si nos interesa dirigirnos únicamente al director de un departamento concreto o que ocupen puesto de dirección) y, al igual que veíamos con la información demográfica, asigna más valor a aquellos que encajan con tu Buyer Persona y redúcelo a aquellos que no.

 

3) Comportamiento online

Tenemos que ser capaces de conocer cómo los leads interactúan con nuestro entorno digital, de qué forma se acercan a nosotros. Para ello, nos fijaremos en cuales se han descargado un contenido, se han suscrito a nuestra newsletter o qué páginas y cuántas han visitado en nuestra web.

Tanto la información sobre el número de páginas vistas como el número de visitas es muy relevante. Puedes dar mayor valor a aquellos leads que visitan páginas ‘estrella’ (aquellas más importantes para nosotros) o que han visitado más de 30 veces nuestra web, por ejemplo.

También debemos prestar atención a aquellos leads que han variado su comportamiento en el tiempo. Es decir, si detectamos que un lead ha dejado de visitarnos o de descargarse nuestros contenidos en un periodo de tiempo que establezcamos como válido (dependiendo de nuestro ciclo de compra), le quitaremos valor.

 

4) Email Engagement

Que alguien quiera recibir nuestros emails no es información suficiente para determinar que se trata de un lead caliente; necesitamos saber el nivel de interés que tiene. Para ello, nos valdremos de indicadores como el clicktrought, que nos permitirá conocer quiénes lo abren habitualmente o quién se descarga el contenido que enviamos.

 

5) Social Engagement

Observar las redes sociales y el comportamiento que tienen nuestros leads en este campo es importante. Podremos conocer y evaluar cuantos likes nos dejan o cuantas veces nos retuitean un contenido. Por ejemplo, si hemos determinado que nuestro Buyer Persona es un heavy user de las redes sociales y nos damos cuenta de que un lead interactúa mucho, le daremos mayor valor.

Después de este repaso, ya estás preparado para identificar las mejores oportunidades de negocio en función del interés y la implicación de tus leads.

 

¡Sólo queda ponerse manos a la obra!

 

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