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¿Qué es el Buyer Persona? ¿Para qué debo crearlo? ¿Qué pasos debo seguir para construir un perfil para mi negocio? A estas alturas, hemos hablado ya largo y tendido sobre este concepto. Lo hemos definido y hemos explicado los pasos que debes dar para crear el tuyo. Creemos que ya es hora de pasar de la teoría a la práctica. 

Antes de comenzar, debes tener en cuenta que no existen dos perfiles iguales. Cada Buyer Persona responde a las necesidades y características de la empresa, al sector en el que opera y al contexto que le rodea. Sin embargo, en este post te mostramos un ejemplo real que seguro que te ayudará a ordenar las ideas y poner en práctica los conceptos teóricos adquiridos hasta el momento.

Recuerda, toda la información que recojamos en esta ficha tiene que responder a un concienzudo proceso de investigación. Ya te lo hemos dicho otras veces, si no conoces algún dato, óbvialo, pero nunca lo inventes.

Para este ejemplo, nos hemos puesto en la piel de una empresa industrial que ofrece maquinaria tecnológicamente avanzada y la vende a nivel europeo.

Esta entidad ha descubierto que debe orientar sus acciones a los jefes de producción, ya que son los encargados de identificar las necesidades de nuevas máquinas y ponerlos en conocimiento de los directores de compras y los departamentos financieros, que son quienes, en última instancia, validan la compra de equipamiento.

Partimos de la base de que ya hemos recopilado la información necesaria, la hemos analizado y lo hemos filtrado para quedarnos únicamente con lo que consideramos relevante para nuestra empresa. Ahora sólo queda organizarlo para construir nuestro perfil de cliente.

 

Ejemplo de Buyer Persona

Nombre, foto (opcional) y cargo 


Hans, director de producción.


Antecedentes del Buyer Persona

Datos sobre su profesión, trayectoria, tamaño de la empresa, sueldo, idiomas o datos demográficos que nos servirán para sentar las bases sobre las cuales iremos construyendo nuestro cliente ideal. Se trata de una serie de detalles que, por muy básicos que parezcan, aportan información vital sobre tu audiencia.

  1. Hombre.
  2. Director de producción empresa Alemana (300-500 empleados) dedicada al mecanizado de piezas.
  3. 15 años en la empresa.
  4. Tiene un sueldo de 3.000 euros al mes.
  5. Alto nivel de inglés.
  6. Cerca de los 50 años.
  7. Está casado y tiene 2 hijos.

¿Cómo es nuestro Buyer Persona?

Personalidad, hábitos de trabajo, intereses, estatus dentro de la empresa…esta información nos dará pistas, por ejemplo, acerca del tono en el que nos dirigiremos a nuestro usuario o el medio por el que lo haremos.

  1. Experimentado, comprometido y muy seguro de sí mismo.
  2. Vive pegado a su móvil, donde atiende personalmente los temas de trabajo.
  3. Atento al correo durante las horas de trabajo.
  4. Permanece al día de las últimas tendencias en Industria 4.0, IoT…
  5. Lee blogs industriales, periódicos del sector y acude a encuentros empresariales.
  6. Carismático. Muy respetado entre sus compañeros
  7. Tiene poder de decisión pero debe negociar las inversiones con el director de compras y el director financiero.

Objetivos del Buyer Persona

Pongámonos por un momento en su lugar y pensemos en sus mayores preocupaciones, en esas cuestiones que le gustaría mejorar y que a la postre serán aquellas en las que haremos el esfuerzo de solucionar.

  1. Busca aumentar la productividad de la empresa.
  2. Teme las paradas de producción.
  3. Le gustaría reducir el tiempo de producción de las piezas y los costes derivados del mismo.
  4. Su principal objetivo es renovar y modernizar los equipamientos.
  5. Cree esencial formar a su equipo.

Retos 

 ¿Cuáles son sus los desafíos que se encuentra en su día a día?

  1. “No somos competitivos”.
  2. “Las máquinas con las que trabajamos se están quedando obsoletas y no puedo atender la demanda”
  3. “Necesitamos renovar los equipos actuales e invertir en nuevas máquinas.”
  4. “Estamos dejando escapar oportunidades de negocio por la falta de inversión”.
  5. “Debo garantizar (con números) al director de compras y al financiero que la potente inversión que planteo será amortizada en XX tiempo.”
  6. “Con las máquinas no será suficiente, quiero ofrecer a mis empleados formación continua en el ámbito de la Industria 4.0 para acelerar el cambio”. 

Qué mensaje debemos trasladarle a nuestro BP

¿Cuál es nuestra propuesta de valor? ¿Cómo podemos ayudarle? ¿Cómo solucionamos sus problemas?

“Te ofrecemos una máquina capaz de realizar las acciones de producción que necesita su empresa un 10% más rápido, con un coste 15% menor y con una calidad superior a lo que tienen ahora. Además, nos haremos cargo de la instalación y formación inicial de los empleados, para que la adaptación sea más sencilla.”

Relato de nuestro Buyer Persona

Con la información recabada, escribiremos un relato sobre nuestro Buyer Persona que facilite la transferencia de información entre departamentos y la alineación de toda la empresa en la dirección marcada.

Hans es el director de producción de una empresa alemana (u otro país de la UE) del sector industrial.

Tiene 50 años y vive con su mujer y sus dos hijos. Entró en la empresa como responsable de planta hace ya 15 años. Su compromiso, seguridad y buen hacer le valieron para hacerse con un puesto de responsabilidad que desempeña con gran compromiso desde hace 8 años. Vive pegado a su móvil, especialmente al email del trabajo.

Está muy a día de las últimas novedades del sector, así como de nuevos paradigmas de fabricación como la Industria 4.0, ideas que cree necesario implementar para llegar a los objetivos planteados por la directiva de la empresa. Para ello, dedica parte de su jornada laboral a leer blogs industriales, periódicos del sector y acudir encuentros empresariales.

Es una persona muy respetada dentro de la empresa y cuenta con la confianza de sus compañeros, incluidos los altos cargos de la entidad, quienes valoran su opinión a la hora de tomar decisiones.

Hans teme a las paradas que se dan en los procesos de fabricación. Por ello, quiere renovar y modernizar los equipamientos actuales de modo que les permitan ser más productivos y reducir costes. Su objetivo es convencer al departamento de compras y al director financiero de la necesidad de abordar estos gastos. Tanto los unos como los otros se muestran reticentes a ello, ya que necesitan garantías (en números) de que la inversión (importante para una empresa como la suya) será amortizada en un corto periodo de tiempo.

Además, está convencido de que el éxito también pasa por mantener formado a su equipo de empleados.

Ante esto, le ofreceremos unos equipos dotados de las últimas tecnologías que serán capaces de realizar los procesos de producción que necesita su empresa un 10% más rápido, con un coste 15% menor y con una calidad superior a lo que tienen ahora. Además, nos haremos cargo de la instalación y formación inicial de los empleados, para que la adaptación sea más sencilla.

  

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