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A estas alturas ya tenemos muy claro que la definición del Buyer Persona es un pilar esencial de cualquier estrategia de marketing que se precie. Pero, ¿en qué medida puede este trabajo potenciar de forma efectiva las ventas de tu negocio? Y es que en las plantas nobles de las empresas cuesta mucho entender conceptos como personajes semificticios, recreaciones, públicos objetivo o audiencias si no llevan aparejados datos reales de negocio.

 

Buyer Persona y Smarketing

Por eso, es importante dirigir el esfuerzo en torno al Buyer Persona a fortalecer la alineación entre marketing y ventas. Y en este punto, puede ser determinante convertir la ficción en realidad introduciendo el Buyer Persona en sistemas de gestión de la empresa como el CRM (Customer Relationship Management), el software de gestión basado en la satisfacción del cliente.

De este modo, será mucho más fácil para el departamento de marketing acreditar el retorno de la inversión, ya que seremos capaces de medir cómo estamos conectando con una audiencia que encaja con nuestra definición de público objetivo. Y esto se consigue cuando los Buyer Personas ya no son personajes ficticios sino contacto reales en la base de datos de nuestro CRM.

 

Buyer Persona en el CRM: Manos a la obra

Cuando alguien se descarga un contenido de nuestra web y pasa a engrosar nuestra base de datos de leads, es muy probable que no haya rellenado el formulario exactamente como a nosotros nos hubiera gustado. Por ejemplo, hay miles de cargos diferentes y de maneras de nombrarlos, dependiendo del tamaño, el sector y la complejidad de cada organización.

Así que una manera muy sencilla y efectiva de adaptar las características de los contactos reales a la descripción que hemos hecho de nuestro Buyer Persona es ofrecer en nuestros formularios menús desplegables con campos ya definidos que el usuario elige.

Esto es válido para el cargo, pero también para el tamaño de la empresa, el sector en el que desarrolla su actividad, etc. Cada compañía deberá elegir aquella segmentación que mejor respalde sus objetivos comerciales y su estrategia de negocio.

Una vez agrupados los contactos en estos grupos predefinidos en el CRM, será mucho más sencillo gestionar nuestra base de datos en clave de Buyer Persona. Por ejemplo, podremos saber cuáles son los canales y fuentes a través de los cuáles llegan a nuestra web los directores de compras de empresas industriales (suponiendo que sea éste nuestro público objetivo). De este modo, nuestros informes serán mucho más valiosos para el departamento de ventas, que podrá tomar decisiones más fundamentadas a la hora de reorientar su estrategia. Y podremos realizar acciones comerciales específicas dirigidas a cada Buyer Persona.

 

¿Qué puedes conseguir integrando el Buyer Persona en el CRM?

Algunos de los datos relevantes que podemos obtener si introducimos la variable del Buyer Persona en el CRM pueden ser:

  • Detectar la diferencia de resultados de una campaña entre diferentes públicos objetivo
  • Identificar qué grupo tarda más en convertir
  • Conocer qué grupo tiene un ciclo de venta más corto
  • Saber la media de interacciones de cada Buyer Persona antes de convertir

Este tipo de datos son una mina de oro para el departamento comercial, que podrá establecer comparativas y objetivos específicos para cada grupo, además de realizar seguimiento en tiempo real, lo cual redundará en una mayor capacidad de predecir los resultados del proceso de ventas y de obtener mejores resultados.

Si ya tenías claro que los Buyer Persona eran una poderosa herramienta para potenciar tu estrategia de marketing, ahora también sabes que pueden impulsar tus ventas si añades a la receta el análisis de datos que te puede proporcionar tu CRM con un enfoque adecuado.

 

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