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La importancia del Buyer Persona en cualquier entidad (sí, también en la tuya) está ya fuera de toda duda. Lo sabe el jefe de marketing, lo sabe el responsable de ventas e incluso la dirección de empresa.

Se trata de uno de los pilares de nuestro ecosistema empresarial, un trabajo que nos permitirá optimizar y afinar nuestras acciones de marketing y, en última instancia, acabar vendiendo más, que es de lo que se trata.

En GUK os hemos venido contando cuáles son los beneficios que representa para tu negocio el hecho de tener bien identificado a ese consumidor semi-ficticio al que dirigirás todas las acciones. Además, os hemos dado las claves esenciales para que puedas definir el tuyo con éxito.

Ahora bien, tan ilustrativo como hablar de las buenas prácticas es centrarse en aquellas otras que pueden echar por tierra el tedioso proceso de recopilar datos, analizarlos e identificar patrones comunes que nos sirvan para construir ese perfil al que orientaremos nuestras acciones estratégicas.

En este contexto, debemos ser conscientes de que si no definimos correctamente nuestro Buyer Persona, nunca ofreceremos lo que nuestro público nos pide.

Por ello, a través de este post te ayudaremos a evitar los 5 errores que uno nunca debe cometer a la hora de definir el dibujo de nuestro cliente ideal:

 

1. No crear un equipo multidisciplinar para su definición

Al contrario de lo que creen muchas empresas, el Buyer Persona no es un capricho de los departamentos de marketing y ventas.

Crear el perfil adecuado y útil para activar nuestro proceso de ventas es una labor compleja que requiere de un trabajo intenso de investigación en el que participan diferentes miembros del equipo.

No hagas recaer la tarea en una sola persona. Cada departamento de tu empresa controla una de las fases del proceso de compra ¿Por qué no recabamos información de todos ellos?

Cuanta más información tengamos, mejor definiremos a nuestro público y multiplicaremos nuestras posibilidades de éxito.

 

2. No actualizar nuestro Buyer Persona

La definición de tu Buyer Persona no finaliza nunca. El uso de tecnologías ha revolucionado la manera de comprar, vender y relacionarse con el cliente. Ha abierto además un escenario en el que los continuos cambios que se están dando en estos procesos ocurren de manera meteórica.

Por lo tanto, de poco sirve contar con ese perfil que tanto trabajo te ha costado, si después de crearlo no lo mantienes al día de los cambios sociales, empresariales, sectoriales, tecnológicos y un largo etc. que puedan darse en tu entorno.

Debes ser consciente de que tu Buyer Persona responde al “aquí” y al “ahora”. Si no realizas una actualización periódica del mismo, este quedará obsoleto y todo tu engranaje de marketing y ventas dejará de ser efectivo.

 

3. Confiar en tus instintos

“Yo creo que…, estoy seguro de que…, me da la impresión de que…” y otras tantas frases basadas en ideas preconcebidas son precisamente el mejor ejemplo de por dónde no hay que comenzar el proceso de descripción de nuestro Buyer Persona.

Busca en tu base de datos, pregunta a tus actuales clientes, realiza encuestas dentro de tu organización…en definitiva, investiga, investiga e investiga.

Y de esa investigación, saldrán rasgos y conductas comunes que, como por arte de magia, dibujarán a esa figura que tanto has anhelado.

¡Muy importante! Si desconoces algún dato, óbvialo, pero nunca lo inventes.

 

4. Definir un Buyer Persona demasiado genérico

“Hombres y mujeres mayores de edad, con ingresos entre 18.000€ y 60.000€ anuales y que viven en Europa”, ¡por no decir en el planeta Tierra!

Por muy cómico que parezca, estas definiciones se dan en la realidad. Tendemos a crear perfiles que no tienen los rasgos bien definidos.

Asimílalo, tu producto o servicio no está dirigido a todo el mundo, ¡ningún producto o servicio está dirigido a todo el mundo! El afán por abarcar un mercado ilimitado únicamente nos llevará a dejar escapar infinidad de oportunidades de venta.

Seamos precisos en la descripción. Esto nos ayudará a centrarnos en un segmento muy específico susceptible de estar interesado en aquello que ofrecemos y nos permitirá disparar el retorno de la inversión (ROI) de nuestras acciones de marketing y ventas.

Por ello, el Buyer Persona debe definir el nombre, los rasgos demográficos, sociales, laborales, hobbies, preocupaciones, curiosidades…¡hasta el punto de conocer tanto de él como de tu mejor amigo!

 

5. Analizar datos irrelevantes

No hay dos Buyer Personas iguales en el mundo. Existen patrones de cómo construirlos pero cada empresa, cada sector y cada equipo guarda sus particularidades y, como tal, necesitamos construir perfiles que se adapten a ellos.

¿Deben contener la misma información el Buyer Persona de una empresa industrial, el de una ONG y el de la panadería del pueblo? Probablemente, no.

Por lo tanto, no sigas al pie de la letra la primera plantilla que encuentres navegando por la red. Piensa en la información realmente significativa para tu organización y céntrate en ella.

No pierdas el tiempo analizando datos que a la postre no te aportarán nada. Los datos irrelevantes solo sirven para despistar y desviar la atención de lo verdaderamente importante.

 

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