junio 7, 2017

¿Por qué definir un Buyer Persona?

Publicado por Marta Berard

| inbound marketing  buyer persona  ebook

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La sinceridad está bastante sobrevalorada, pero, como nos gustan las contradicciones, hemos decidido aplicarla y, en este terreno de decir la verdad, nuestro departamento de ventas revela que uno de los principales desafíos a los que se enfrenta es conseguir un número significativo de leads cualificados que puedan convertirse en clientes. En una época en la que las llamadas en frío y las visitas comerciales funcionan cada vez menos, se hace necesario dotar a nuestro equipo de recursos para acelerar, optimizar y hacer más eficiente el proceso de ventas.

Y, para conquistar esa meta, una de las piezas clave a las que tenemos que prestar toda nuestra atención es el Buyer Persona. Un concepto que hasta ahora estaba muy restringido al departamento de marketing, pero que si somos capaces de extender al departamento comercial, haciéndole partícipe de su elaboración, su evolución y su aplicación práctica,  puede convertirse en el ingrediente secreto que potencie el sabor de nuestra cuenta de resultados. 

 

¿Qué es el Buyer Persona?

Pero, ¿qué se esconde detrás de ese concepto? El Buyer Persona es el dibujo conceptual de un cliente potencial. Es una representación ficticia de los consumidores de nuestros productos o servicios elaborada a través de información real y fruto de una investigación concienzuda. Es nuestro amor platónico, pero definido con precisión cartesiana tras haber recabado datos sobre sus intereses, motivaciones y necesidades. Es nuestro cliente ideal sobre el papel, pero tan bien trazado que podría volverse tridimensional en cualquier momento.  

Es el epicentro de nuestra estrategia comercial y para definirlo es imprescindible llevar a cabo una investigación que permita establecer la naturaleza de su trabajo, su cargo, su edad, sus ingresos aproximados, pero también elementos más complejos de discernir como sus aspiraciones, metas y retos.

El Buyer Persona lo es todo, porque no queremos atraer a cualquier persona, sino a la persona adecuada, así que esta pieza constituye el elemento nuclear de cualquier estrategia de Inbound Marketing, que se caracteriza justamente por hacer del cliente el centro de todas nuestras operaciones. Pero además supone una herramienta esencial para orientar todas las acciones que queramos emprender en el departamento de ventas.

 

¿Cuáles son las ventajas de definir un Buyer Persona?

Definir correctamente a nuestro BP es un trabajo costoso pero tiene consecuencias muy positivas para nuestro negocio. A continuación te exponemos algunos de los beneficios derivados de la creación de Buyer Personas.

1.- Una aproximación más certera

Que tu departamento de ventas tenga información cualitativa sobre las necesidades, intereses, preocupaciones o dificultades a las que se enfrenta un cliente potencial contribuye a elevar la eficiencia del equipo, que podrá ser mucho más preciso en su relación con nuestro público objetivo y más eficaz a la hora de ofrecer soluciones concretas a problemas reales. La definición del BP hace posible elevar el ROI de nuestras acciones de marketing y comerciales y lograr un mayor engagement y una mayor fidelización con nuestros clientes. 

2.- Un motor de generación de leads

Queremos captar al público con potencial para convertirse en nuestro cliente. Para conseguirlo es clave la obtención de leads cualificados. En este escenario, una correcta definición del Buyer Persona hará posible orientar todas las acciones de los departamentos de marketing y ventas hacia este objetivo. Se trata de dirigir la generación de contenidos, las acciones comerciales y el lanzamiento de nuevos productos y servicios a nuestro target y evitar destinar recursos a un destinatario que no tenga interés en nosotros. La información recabada hará posible la puesta a punto de comunicaciones personalizadas y adaptadas a las necesidades reales, además permitirá activar programas de nurturing más rigurosos y efectivos.

3.- Desarrollo eficaz de nuevos productos

Si tu empresa se plantea el lanzamiento de nuevos productos o introducir modificaciones en los que ya forman parte de su oferta pero no están funcionando suficientemente bien, el conocimiento profundo de la problemática a la que se enfrentan nuestros clientes es clave para el éxito de la fase de desarrollo de nuevas soluciones, productos y servicios, porque nos permitirá dar una respuesta adecuada ante desafíos reales.

Pero además de las ventajas expuestas, los riesgos de no definir correctamente al BP son demasiado significativos como para poder asumirlos, porque implicarían dirigir toda nuestra estrategia hacia el objetivo equivocado. Haber cometido un error en el planteamiento inicial, en la casilla de salida.

 

¿Hay más de un Buyer Persona?

A diferencia de lo que sucede con las madres, Buyer Persona hay más de uno y vale la pena tenerlos en cuenta para ser más efectivos.

El BP principal es el que toma la decisión de compra del producto o la contratación de servicio. Es clave no perderlo de vista y estar atento a los cambios y modificaciones de conducta, comportamiento o necesidades que se produzcan para mantener nuestra estrategia siempre actualizada.

El secundario es el que no toma la decisión final pero influye directamente sobre aquellos que sí lo hacen. Se trata de prescriptores, asesores, influenciadores o generadores de corrientes de opinión que de alguna forma puedan incidir en el proceso final de activación de compra. Su naturaleza es distinta a la de los primeros, pero también es muy importante tenerlos en cuenta.

Finalmente encontramos al Buyer Negativo, que es aquel que no tiene intención de consumir nuestros productos y servicios. En muchos casos se trata de perfiles que visitarán nuestra web, consumirán la información que difundamos o leerán los contenidos que generemos con finalidades tan variadas como académicas, formativas o de análisis de la competencia, pero nunca serán nuestros clientes.

Aunque parezca un oxímoron es muy importante conocerlos e invertir tiempo en desarrollar el retrato robot de aquellos que no tienen interés real en nosotros para descartarlos desde el principio. Puede resultar doloroso, pero en el ámbito de las ventas, como en el de las relaciones personales, se ahorra mucho tiempo, dinero y energía cuando tenemos claro que no importa lo que hagamos: no nos quiere.

 

Ahora que ya sabemos qué es el Buyer Persona y que resulta una pieza clave para optimizar las ventas, te animamos a seguir buceando en las fórmulas adecuadas para su diseño en el e-book que te ofrecemos a continuación. Y si necesitas ayuda para ponerte manos a la obra, haz clic en GUK. 

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