marzo 23, 2016

¿En qué puede ayudar el Inbound Marketing a mi empresa?

Publicado por Inaki Gorostidi

| inbound

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No es la primera vez y, quizá, tampoco la última que no nos interrumpen una reunión de presentación sobre las bondades del Inbound Marketing, y nos interpelan pidiendo que bajemos a la arena y respondamos a la gran pregunta que muchas empresas y sus responsables quieren resolver: “Vamos a ver, pero esto del Inbound Marketing, ¿en qué nos puede ayudar a nosotros?”. Y en su caso, “¿cómo podemos o debemos implementar esta metodología?”. Y esta pregunta la escuchamos en negocios B2B y B2C, empresas que venden máquina herramienta o que venden productos de consumo a público final.

Incluimos a continuación 7 detalles para facilitar una primera aproximación a esta metodología para empresas que están haciéndose estas preguntas:

 1.- La metodología Inbound es eso, una metodología que apoya un proceso con una serie de ingredientes, muchos de ellos ya conocidos y utilizados por tu empresa, e integrados a modo de coreografía bien sincronizada, en la que todas las acciones y herramientas responden a una estrategia: cómo apoyar el crecimiento de tu negocio, como aumentar las ventas.

 2.- No creo que a estas alturas te resulte nada nuevo oír hablar de marketing digital, blog, contenidos, ofertas, productos premium, llamadas a la acción, email, automatización. Las herramientas ya las conoces por lo tanto. Porque ya haces marketing desde mucho antes de que comenzaras a oír hablar de esta metodología. El elemento diferencial reside en su integración y en la compenetración de todos estos elementos de forma estratégica con arreglo a un objetivo: hacer crecer tu negocio. Si la coreografía no está bien planteada esto puede acabar siendo una juerga, igual hasta te lo pasas bien… pero muy probablemente te quedarás solo en la sala, se va a esfumar todo tu público.

 3.- Quien defiende o propone esta metodología no desmerece las técnicas y procedimientos tradicionales, los que han estado vigentes hasta ahora. Porque es obvio que todo ayuda y suma. Y porque lo que has venido haciendo hasta ahora te ha dado resultados y te sigue dando resultados. Es una cuestión de suma. Lo que esta metodología es incorporar a tu estrategia más ‘tropiezos’ y más argumentos de cara a seguir apoyándote en la consecución de contactos, leads pero, sobre todo, en la conversión de estos leads, en dirigir a tus prospectos por ese túnel de conversión y que acaben comprando tu producto o servicio. No abandonamos el marketing y la comunicación tradicional. Todo vale en el propósito de apoyar el crecimiento de tu negocio.

 4.- El Inbound no vende, es un aliado de tu departamento de ventas, busca crear una gran alianza para facilitar el proceso final de la venta: permite empaquetar un número determinado de oportunidades de negocio, los leads ‘calientes’, para que tu departamento de ventas encuentre ahí un filón. Si estás vendiendo máquinas de 2 millones de euros qué te voy a contar que no sepas en relación a la complejidad que entraña el proceso de decisión de esta compra para cualquier cliente tuyo. Bien sabes que cerrar una venta es un proceso laborioso en el que intervienen múltiples factores, por lo que esta metodología trata de incorporarse a ese proceso aportando valor en diferentes estadios del mismo.

 5.- Sí, los dichosos contenidos. El Inbound promueve crear cauces de comunicación, vínculos de confianza con tu público aportando valor, calor y calidad. Es decir, plantea ofrecer un caudal de contenidos que puedan interesar a tu audiencia, contenidos orientados a ellos, a los usuarios, no ‘egocéntricos’ o ‘brandcentrics’. Recuerda que, como hemos dicho en varios post anteriores, a tu público le interesan bien poco tus productos o servicios, bastante tienen con sus problemas. Y contenidos orientados a provocar acciones por parte de ellos, a que muestren y te demuestren su interés.

 6.- Pero el contenido sin estrategia es solo eso, contenido. La estrategia significa, entre otras cosas, saber de qué quieres hablar a quien, definir cómo vas a captar su atención, ofrecer el contenido adecuado en cada uno de los estadios de su proceso de compra… El contenido debe ser de su interés y no de tú interés, y debe estar orientado estratégicamente a que te ayude a conseguir tus objetivos. Si la audiencia responde, si contribuye a crear nuevos leads, si incluso conseguimos convertir esos leads, no vamos mal.

 7.- Hablamos de proceso. Si pretendes sprintar en el minuto uno de juego, correr la banda, driblar y meter un gol de vaselina…, no te va a salir. Déjalo para los entrenos cuando el campo es todo tuyo, no hay equipo contrario delante y la portería esta vacía. Necesitas ‘calentar’ bien para aguantar los 90 minutos del partido. Igual consigues ganar, pero el partido no acaba en el minuto 30. Es decir, no pretendas conseguir tu propósito sin esfuerzo, sin dificultades y en tiempo récord. Y desconfía de quien te diga que esto es así.

Checklist

                                                                                                    

 

 

 

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